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Stratégie · Cas client
+25 % de transformation commerciale en distribution spécialisée
PME de 80 salariés, croissance plate, équipe commerciale en flottement après le départ du directeur. Une mission étalée pour structurer une méthode, outiller le pipeline, coacher les équipes.
01 · Contexte
Une PME de distribution spécialisée de 80 salariés, présente sur 4 régions. Croissance plate depuis 24 mois malgré un marché porteur. Le directeur commercial vient de partir, l'équipe de 12 commerciaux flotte sans cap clair.
02 · Problème
Pas de méthode commerciale standardisée, pas de pipeline outillé, fidélisation client défaillante (taux de réachat à 18 mois en chute), salaires variables non alignés sur les comportements gagnants. Résultat : taux de transformation à 14 %, vs 22 % chez les pairs.
03 · Diagnostic
Diagnostic 3 semaines avec écoute des commerciaux, analyse du CRM existant, cartographie des comptes clients, benchmark des pratiques pairs. Conclusion : 3 leviers prioritaires (méthode, fidélisation, animation managériale).
04 · Intervention
Mission étalée, présence dédiée sur place. Méthode commerciale écrite (15 pages, pas plus) déployée en 4 ateliers. Refonte du CRM avec scoring leads et alertes de réachat. Coaching individuel des 12 commerciaux sur 4 sessions chacun. Animation managériale (rituels hebdo, comité commercial mensuel).
05 · Résultats
- +25 % de transformation client (14 % → 17,5 %)
- +30 % de fidélisation à 18 mois
- Pipeline qualifié × 2,1
- Recrutement du nouveau directeur commercial sécurisé
Ils ne sont pas venus avec un manuel. Ils sont venus écouter, structurer ce qu'on faisait bien, corriger ce qui dérapait. L'équipe tourne aujourd'hui en autonomie.
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